May
08
Consejos esenciales para la Venta en el Canal (B2B)
Mientras que la venta en el retail muchas veces es ocasional y esporádica, donde vendedores y clientes probablemente no vuelvan a encontrarse, la venta en el canal es muy diferente. Aquí, el reseller tiene en frente una persona con la que puede establecer una relación de largo aliento y crear un vínculo permanente. Tome nota de los siguientes consejos.
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1. Piense que usted es parte del negocio de su cliente. El profesor y doctor, Stephen Covey, definía la venta como un proceso cuyo foco es “ganar, ganar”. Ahora, el Doctor Covey nos ayuda y es enfático en pensar “ganas, ganamos”, lo que en realidad hace una gran diferencia al momento de conseguir la confianza de los clientes, porque implica que el vendedor no busca su propia conveniencia primero, sino de la persona que tiene enfrente. Recuerde: de esta manera usted se hace parte del negocio de su cliente, ya que su negocio (como vendedor) va bien cuando el de su cliente va bien también. 2. El vendedor consultor. La mayoría de las veces los clientes son personas informadas y saben lo que quieren, en especial si se trata de empresas. Es necesario tener esto muy claro, porque si el cliente sabe de tecnología y de sistemas, esperará que quien lo atienda también conozca del tema. Es fundamental tener conocimiento del producto a nivel avanzado, para responder todas las preguntas que surjan. Asimismo, es muy importante que su empresa disponga de material impreso para apoyar la venta, porque eso le dará más seguridad al cliente sobre lo que quiere comprar. 3. Proyecte una relación de largo plazo. Existen tres palabras clave para poder tener una carrera de largo plazo: Compra: No solo desde el punto de vista transaccional; también podemos decir que los clientes demuestran cierta aceptación a la propuesta de marketing (las “4P”: el producto, la plaza o lugar donde se vende, la promocion y el precio del producto), al momento de pagar.
Recompra: Si un cliente le compra nuevamente es por algo y esta es una oportunidad única que muchos vendedores no están usando. Se trata de hacer las preguntas correctas que ayuden a saber qué valora de la propuesta de marketing (“4P”) que se hizo en la venta anterior. No desaproveche la oportunidad de establecer una relación con el cliente por medio de esta instancia. Recomendación: Esto es cuando se deja de vender y comienzan “a comprar”. Es la mejor parte del negocio. Nadie quiere salir a vender, pero a todos nos gusta que nos compren, ya que es donde todo el esfuerzo de salir o implementar las ventas rinde su fruto. Claro está que todas estas personas recomendadas por sus clientes vendrán a usted con una expectativa en la experiencia de otra persona. Por lo tanto, su tarea principal es repetir el paso 1 y 2 a la perfección, para poder -algún día- llegar al tercer paso: que lo recomienden. Establezca con su cliente una relación de futuro, pensando en que una venta de tecnología puede extenderse y, mejor aún, repetirse muchas veces. |
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